Vor einiger Zeit habe ich die beiden Bücher von Annja Weinberger besprochen. Da sie eine Menge über Akquise und Marketing weiß, habe ich sie um ein Interview gebeten.

Ferner plant sie einen interessanten Kurs für Selbstständige und Freiberufler.

Stellen Sie sich und Ihre Arbeit kurz vor

Ich unterstütze Selbstständige, denen aufdringlicher Akquise ein Greuel ist – die aber dennoch ein florierendes Unternehmen aufbauen wollen. Viele Jahre habe ich mein Know-How als Marketing-Beraterin und Texterin großen Unternehmen wie Sony, Hamburg Münchener, Charité zur Verfügung gestellt. Seit einigen Jahren konzentriere ich mich nur noch auf kleine Unternehmen und Organisationen (1 bis 50 Personen). Denn ich bin begeistert von der Selbstständigkeit und möchte dazu beitragen, dass kleine Unternehmen mehr und mehr ihre wahre Größe leben. Ich engagiere mich für Glaubwürdiges Marketing – bin Bloggerin (www.viva-akquise.de) und Buchautorin (Flyer / Corporate Identity) und biete neben meiner 1 zu 1 Arbeit mit Kunden regelmäßig Gruppenprogramme an, die für jeden erschwinglich sind.

Wie hat sich Akquise in den letzte Jahren verändert und welchen Einfluss hat das Web 2.0 und Social Media dabei gespielt?

Als ich vor fast drei Jahren wieder im deutschen Markt Fuß fassen wollte – ich habe längere Zeit im Ausland gelebt – waren das Web 2.0 sozusagen meine Rettung. Ich konnte weder auf Netzwerkstreffen gehen, noch persönlich Kontakte pflegen oder Vorträge halten. Aber ich konnte online arbeiten. In Syrien, wo ich fast 6 Jahre gelebt und auch vor Ort an einer englischsprachigen Universität gearbeitet habe, hatte ich zwar eine äußerst langsame Internet-Verbindung und musste viel Geld für Telefonate nach Deutschland bezahlen – aber immerhin – ich war verbunden mit dem Rest der Welt! In dieser Zeit habe ich meinen Newsletter „Der Textletter“ auf die Beine gestellt und darüber, aber auch per Xing und später Facebook und Twitter meine Kontakte nach Deutschland re-aktiviert-, neue aufgebaut oder intensiviert. Über meinen Newsletter habe ich wieder erste neue Kunden im deutschsprachigen Raum gewonnen.

Seitdem bin ich einfach begeistert von den Möglichkeiten des Online-Marketing. Ist es nicht wunderbar, dass per Telefon-Konferenz oder Webinar Menschen aus allen Ecken Deutschlands, Österreichs und der Schweiz – oder wo Deutschsprachige sonst noch sitzen – miteinander kommunizieren können! Sehr geholfen hat mir, dass ich die Prinzipien der Kommunikation vom Offline-Leben her gut kannte und ins Online-Marketing übertragen konnte. Wobei mir da anfangs natürlich auch einige Fehler passiert sind. Zum Beispiel war ich überrascht, dass in manchen Xing-Gruppen ein rauer Ellenbogen-Wettbewerb-Ton herrscht und bin da ein paar Mal auf die Nase gefallen. Die Online-Welt ist in ständigem Wandel und bietet immer neue Gelegenheiten zu Gesprächen mit potenziellen Kunden – zur Akquise also.

Heute reden viele vom Pull-Marketing, also weg vom Pushen und weg von Kaltakquise. Wie sehen Sie das?

Beides hat seine Berechtigung und beides funktioniert – wenn es gut gemacht ist. Meinem Naturell und dem vieler Selbstständiger liegen Pull-Strategien – also das Anbieten von Informationen, die einen Sog auf Kunden ausüben, das sich finden lassen – näher als Kaltakquise. Basis für Pull-Marketing ist aus meiner Sicht ein wirklich gutes Produkt – ein unwiderstehliches Angebot. Mir war früh klar: Wenn ich „alles für jeden“ anbiete, wird meine Kundensuche sehr mühselig sein. Ich werde hier mal einen kleinen Auftrag ergattern, da mal einen etwas lukrativeren und phasenweise wird große Flaute herrschen. Wenn ich aber einer bestimmten Kundengruppe etwas „richtig Gutes“ anbiete, das mit der Zeit sogar noch besser wird, dann wird sich das herumsprechen. Viele Selbstständige feilen nicht genug an ihren Angeboten. Auf den Websites steht, dass sie „lösungsorientiertes Coaching“ anbieten oder „zielorientierte Beratung“. Das ist viel zu vage und unkonkret. Ich setze mich dafür ein, dass mehr Selbstständige ein „Unwiderstehliches Angebot“ auf die Beine stellen. Ein Angebot, das die Stärken, Fähigkeiten und Leidenschaften des Selbstständigen mit dem Bedarf spezieller Kundengruppen zusammenbringt. Ein Angebot, das für diese Kunden ein konkretes, drängendes Problem löst. Wer ein unwiderstehliches Angebot auf seiner Website präsentieren kann, hat schon einen großen Part des Pull-Marketing abgedeckt. Kaltakquise per Telefon kann durchaus für einige Selbstständige ein gutes Instrument sein. Es erfordert eine sehr gute Vorbereitung und Auswahl der Adressaten, die man aktiv ansprechen will, einen guten Gesprächsleitfaden und vor allem eine robuste positive innere Haltung.

Sie bieten eine kostenlose Akquise-Anleitung an. Was kann ich speziell als Coach oder Trainer dort lernen?

In meinem Gratis-Report „Müheloser zu mehr Kunden“ erkläre ich allen Selbstständigen, die in beratenden oder unterstützenden Dienstleistungsberufen tätig sind, wie sie es schaffen, das Unsichtbare sichtbar zu machen. Das ist für viele Dienstleister eine große Herausforderung. Wie soll ein potenzieller Kunde entscheiden, ob er bei Coach A oder B, bei PR-Beraterin C oder D, beim Fotografen E oder F besser aufgehoben ist? Dienstleistungen kann man schließlich nicht sehen, anfassen, oft auch nicht vorher ausprobieren. Ich erläutere auch meinen Ansatz von der VIVA Akquise Rundwanderung. VIVA ist eine Formel, die ich für mein Buch „Corporate Identity – Großer Auftritt für kleine Unternehmen“ entwickelt habe. Sie steht für V – Vision – I – Identität – V – Verhalten – A – Auftritt / Außendarstellung. Das Prinzip der Rundwanderung löst meist große Erleichterung bei Selbstständigen aus, weil zunächst einmal nur informiert und Kontakt gehalten werden muss. Akquise wird oft deshalb als aufdringlich erlebt, weil zu früh versucht wird, Interessenten etwas zu verkaufen. Den Report kann jeder unter www.annjaweinberger.eu herunterladen. Meinen monatlichen Newsletter gibt es als Bonus dazu.

Sie planen eine Kurs zum Thema „Ein unwiderstehliches Angebot entwickeln.“ Was erwartet mich da?

Mein VIVA Cash Flow Programm „Ein unwiderstehliches Angebot entwickeln“ begleitet die Teilnehmer Schritt für Schritt dabei, ein Angebot auf die Beine zu stellen, das starke Sogwirkung auf Kunden hat. Es eignet sich für Selbstständige, die nicht länger für jeden einzelnen Auftrag aufs Neue die Werbetrommeln rühren wollen und die es satt haben, auf der Stelle zu treten, allein zu grübeln und sich im Kreise zu drehen ohne Ihr Unternehmen zum Florieren zu bringen. In 4 Schritten entwickeln die Teilnehmer mit meiner tatkräftigen Unterstützung ein Angebot, das für eine spezielle Kundengruppe ein drängendes Problem löst – und das daher so attraktiv ist, dass es sich immer wieder und wieder verkauft. Dazu habe ich auch einen kostenlosen Crash-Kurs entwickelt – anzufordern unter www.unwiderstehlicheangebote.de

Vielen Dank für das interessante Interview, Frau Weinberger.