Als ausgebildeter Mediator weiß ich, wie schwierig manche Konstellationen in Gesprächen sein können.

Noch komplizierter kann es werden, wenn es dann zu Verhandlungen kommt, um eine für alle zufrieden stellende Lösung zu finden. Wie so oft schwimmt man auch hier im Saft der eigenen Methoden und Tools, die man sich mühsam während der Ausbildung angeeignet oder im kollegialen Austausch erfahren hat.

Auch bei Fachkonferenzen kann man gut über den Tellerrand der eigenen Methoden schauen und erfährt von erfolgreichen Verhandlern so manche Kniffe.

Auch spezielle Weiterbildungsseminare bieten die Möglichkeit, an den eigenen Fähigkeiten und am Verhandlungsgeschick zu feilen.

Doch der Trainer und Coach fragt sich natürlich: Woher soll er sich die Zeit dafür nehmen.

Für all diese gibt es jetzt das von Peter Knapp herausgegebene Buch.

Verhandlungs-Tools: 53 Tools und Methoden für effizientes Verhandeln in Business-Konstellationen

Erfahrene Fachleute stellen 53 Tools und Methoden vorgestellt. Um die sorgfältig ausgewählten Interventionstechniken situationsgerecht anwenden zu können, sind die Beiträge analog zu den grundlegenden neun Phasen eines Verhandlungsprozesses aufgeteilt, von der strukturierten Vorbereitung über das Erarbeiten von Optionen bis zur Ergebnissicherung.

Einige Beispiele aus den verschiedenen Phasen:

Peter Knapp stellt zur strukturierten Vorbereitung in der Phase 1 ein Raster vor, mit dem die Chancen auf einen erfolgreichen Ausgang der Verhandlung steigen. Manfred Aull kombiniert in „Emotional intelligentes Verhandeln“ kooperative und kompetitive Elemente, um bestmögliche Win-win-Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

Elke Schwertfeger und Christian Bähner stellen in „Gefühlte Gerechtigkeit“ Übungen und eine Checkliste vor, die den Umgang mit subjektiven Gerechtigkeitskonzepten, subjektiven Erwartungen und Motiven unterstützt. Die erste in einer Verhandlung genannte Zahl ist von großer Bedeutung:

Für die dritte Phase „Verhandlungsziele und Verhandlungsthemen bestimmen“, beschreibt Peter Knapp mit „Die Kunst des Ankerns“ am Beispiel des Preises, wie das richtige Setzen des Ankers als „Messlatte“ auf die weitere Verhandlung wirkt und wie man sich umgekehrt vor dem Ankersetzen der Gegenseite schützt. Jin Chyung Keudel veranschaulicht in „Taktiken in der Verhandlung“, welchen Einfluss Ethik und kulturelle Prägung auf unsere moralischen Grenzen in Verhandlungen haben.

Aus der Phase 4: Dr. Christian Matul macht es mit seinen „Systemisch-lösungsorienterten Fragen“ möglich, aus emotional aufgeladenen Interessenskonflikten oder verengten Sichtweisen auszusteigen und einen gemeinsamen Raum für Lösungsmöglichkeiten zu schaffen.

Für die siebte Phase „Ergebnisse sichern und Verpflichtungen festhalten“ zeigen Martin Fischer und Christian Frauenfelder, wie eine Strukturierungshilfe einem Verhandlungsführer auf einfache Weise die bestmögliche Übersicht über den Verhandlungsverlauf und die Fokussierung auf die angestrebten Verhandlungsziele gewährleistet.

Wie immer beim Verlag ManagerSeminare: Allen Lesern des Buches stehen eine Reihe von ausgewählten Arbeitshilfen zu den im Buch vorgestellten Methoden zum Download zur Verfügung.

Sie können das Buch direkt beim Verlag bestellen.

Hier noch einmal alle Angaben zum Buch:

Peter Knapp (Hrsg.). Verhandlungs-Tools. Effiziente Verhandlungstechniken im Business-Alltag. managerSeminare, Bonn 2017, kt., 376 S., ISBN 978-3-95891-031-7, 49,90 Euro

Viel Erfolg bei der Umsetzung!