Wäre das nicht furchtbar: Sie wollen ein Hemd kaufen, dürfen es jedoch nicht anprobieren.

Also weder wissen Sie, ob es die richtige Größe ist oder ob Ihnen die Farbe gefällt. Sie müssen sich also voll und ganz auf den Verkäufer verlassen und dann eine Entscheidung treffen: Kaufe ich es oder nicht?

Eigentlich ein Unding und völlig unmöglich. Natürlich dürfen Sie das Hemd anprobieren und selbst entscheiden, ob es Ihnen steht. Das wäre eine total blödsinnige Verkaufsstrategie und dem Absatz von Hemden nicht förderlich.

Doch wie verhält es sich mit Seminaren, Trainings oder Kursen? Das kann man nicht einfach mal anprobieren und aussuchen, ob es zur Firma passt. Oder vielleicht doch?

Wie kann ich das als Seminaranbieter tun? Genau darum geht in diesem Buch.

Natürlich können Sie kostenlose „Probeseminare“ anbieten und sich strengen Prüfungskriterien unterwerfen. Auch können Sie viele Testimonials sammeln von zufriedenen Kunden und diese in Ihre Seminarmappe stecken. Dennoch bleibt das Problem: Passe ich als Seminaranbieter zu dem Kunden oder zu den Teilnehmern?

Ein Hemd kann ich anprobieren und wieder auf den Bügel hängen und zurückhängen. Danach hole ich mir eines in einer anderen Größe oder Farbe. Bei solchen „immateriellen Gütern“ ist das nicht so einfach.

Und so haben viele Kunden beim Kauf der „Ware Bildung“ das Gefühl, die „Katze im Sack“ zu kaufen, denn es handelt sich um Dienstleistungen, deren Qualität von vielen Faktoren und „der Chemie“ zwischen den beteiligten Menschen abhängen. Hinzu kommt, dass Kaufentscheidungen in der Online-Welt anders ablaufen: Trainer und Berater müssen ihr Angebot unter den vielen Mitbewerbern im Netz sichtbar machen und überzeugend darstellen.

Das Internet bietet ihnen dazu neue Möglichkeiten, wenn sie seine Regeln beherrschen. Der Marketing-Profi Bernhard Kuntz gibt in seinem Ratgeber umfassende Experten-Empfehlungen, wie der Marketing- und Verkaufsprozess, der vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss Jahre dauern kann, unter diesen Vorzeichen erfolgreich gestaltet wird. Dabei helfen prägnante Checklisten und Selbsttests, sich der eigenen Einschätzung und der Besonderheit des eigenen Angebots bewusst zu werden. Das Buch bietet keine Standard-Tipps, sondern Hilfestellungen, wie Bildungs – und Beratungsanbieter ihr eigenes Marketing- und Verkaufssystem entwickeln, denn Verkaufen ist wie Beraten ein dynamischer Prozess. Und der ist von vielen Faktoren abhängig.

Ein spannendes Buch, das der Autor nun konsequent weiterentwickt hat und den aktuellen Bedürfnissen und Möglichkeiten angepasst hat.

Und der Untertitel verrät es schon: Das Buch behandelt nicht nur Onlinestrategien, sondern zeigt auch die Möglichkeiten, die die Offline-Welt bietet und wie ein Anbieter das geschickt kombinieren kann.

Bernhard Kuntz: Die Katze im Sack verkaufen
Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten – offline und online4. vollst. überarbeitete Auflage 2013 – jetzt mit 60 Seiten mehr Inhalt, 320 Seiten, kt., ISBN 978-3-941965-66-9

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